Jak stworzyć personę klienta? Praktyczny przewodnik dla biznesu i marketingu

W każdej firmie zarówno dział sprzedaży, marketingu, jak i finansów ma określone konkretne zadania oraz cele, które realizuje przy pomocy różnych narzędzi. Skuteczność tych działań mierzona jest przy pomocy różnorodnych wskaźników, takich jak CTR, CR, LTV, ROAS, itd.. Jednak na koniec dnia dla właściciela firmy najważniejszy jest wynik w postaci rosnącego przychodu. My dzisiaj przyjrzymy się narzędziom, które wykorzystują działy marketingu oraz agencje marketingowe, aby pozyskiwać nowych, lojalnych klientów, którzy tę sprzedaż generują. 

Czym jest persona klienta i dlaczego jest tak ważna?

Persona (buyer persona) to nic innego jak profil idealnego klienta, czyli użytkownik, do którego chcesz dotrzeć. Jest to wirtualna postać, ale z konkretnymi ludzkimi cechami. Tworzy się ją, aby łatwiej było zwizualizować sobie taką osobę w społeczeństwie i móc kierować do niej komunikaty marketingowe.

Nie myl persony z grupą docelową! Na pewno spotkałeś się z pojęciem grupa docelowa, grupa targetowa – to nie to samo co persona. Grupa docelowa to zbiór osób, które stanowią cel działań marketingowych i sprzedażowych, natomiast persona to reprezentant tej grupy. Grupą docelową mogą być lekarze między 30 a 50 rokiem życia, mieszkający w Warszawie, a personą będzie Piotr, mężczyzna, lat 35, chirurg, mieszkający na warszawskiej Woli. Nie jest to prawdziwa postać, ale jest on precyzyjnie określony, osadzony w realnym świecie, dzięki czemu łatwiej nam się z nim identyfikować. 

Dlaczego stworzenie profilu persony jest tak ważne w budowaniu skutecznego marketingu i strategii biznesowej? Jeśli masz, już gotowy produkt wiesz, co chcesz sprzedawać, masz na to konkretny budżet i ustaloną strategię dla swojego biznesu, to opracowanie persony powinno być następnym krokiem na twojej liście „to do”. Nakreślenie idealnego klienta pomaga w lepszym dopasowaniu komunikacji do odbiorców, optymalizacji działań marketingowych, a także finalnie wpływa na skuteczniejszą sprzedaż. 

Jak stworzyć skuteczny model idealnego klienta?

Kluczem do odpowiedzi na to pytanie będzie szczegółowa analiza dotychczasowych odbiorców Twojej marki. Podejdź do tematu kompleksowo – wykorzystaj dane z CRM, Google Analytics, paneli reklamowych (jeśli prowadziłeś już wcześniej działania mediowe), czy z platform social media, aby wyciągnąć jak najwięcej informacji na temat osób, które miały już styczność z Twoją firmą. Dzięki tym narzędziom dowiesz się, kim są Twoi odbiorcy, w jakim są wieku, skąd pochodzą, czy używają częściej komputera, czy urządzeń mobilnych, w jakich dniach i o jakich porach wchodzą w interakcję z Twoją marką oraz jak wygląda ich ścieżka zakupowa. 

Jeśli masz możliwość bezpośredniego kontaktu z dotychczasowymi klientami – warto przeprowadzić z nimi krótką ankietę i uzyskać odpowiedzi u źródła. Pozwoli to zbudować precyzyjny profil psychologiczny Twojego klienta – poznać jego zainteresowania, preferencje, potrzeby i oczekiwania, a także marzenia, cele, problemy i wyzwania, z jakimi zmaga się na co dzień. 

Jednak jeśli jesteś dopiero na początku tej drogi i nie masz jeszcze żadnych danych do analizy z dotychczasowych działań, zacznij od przygotowania listy pytań i przeprowadź burzę mózgów w swoim zespole. Spróbuj wejść w buty swoich potencjalnych klientów i zadaj sobie pytanie, dlaczego to właśnie Twój produkt lub usługa powinien ich zainteresować i czym on się wyróżnia na tle konkurencji. 

Najważniejsze elementy, które powinieneś wiedzieć o swojej personie modelowego klienta to:

• Dane demograficzne: wiek, płeć, miejsce zamieszkania, wykształcenie, status społeczny.
• Psychografia: wartości, zainteresowania, styl życia.
• Problemy i wyzwania: jakie ma bolączki i jak Twoja firma może je rozwiązać.
• Marzenia i cele: jakie ma marzenia i jak Twój produkt może pomóc je spełnić.
• Ścieżka zakupowa: jak podejmuje decyzje zakupowe, jak długo trwa proces podejmowania decyzji i gdzie szuka informacji o produkcie lub usłudze.

Persona klienta w strategii marketingowej i biznesowej

W trakcie opracowywania profilu klienta może się okazać, że Twoja marka lub produkt posiada więcej niż jedną buyer personę. To całkowicie naturalne, zwłaszcza jeśli firma ma bardzo bogatą i zróżnicowaną ofertę. Jak wtedy dostosować komunikację marketingową do różnych person?

Tak jak klient w sklepie stacjonarnym potrzebuje indywidualnego podejścia ze strony obsługi, tak samo każda z Twoich person potrzebuje spersonalizowanych komunikatów reklamowych, które do nich przemówią. Istotne jest stworzenie strategii marketingowej opartej na segmentacji odbiorców i dopasowaniu do nich odpowiednich treści. Personalizacja takiej komunikacji obejmuje kilka elementów:

• dopasowane treści reklamowe – innym językiem posługujemy się do konsumentów indywidualnych, a inaczej do firm / segmentu B2B,
• kreacje graficzne i video – warstwa wizualna również powinna odzwierciedlać potrzeby każdej z person, stonowanych, spokojnych kolorów i wzorów użyjemy do grupy zawodowej lekarzy, a szalonych, kreatywnych, barwnych w stosunku do artystów i wizjonerów,
• precyzyjne targetowanie w kampanii – każdy z paneli reklamowych (Google Ads, Meta Ads i inne) oferuje szereg narzędzi do segmentacji odbiorców, m.in. demografia, zainteresowania, zachowania użytkowników, tematy wyszukiwań, etc. – warto je wykorzystać.

3 najczęstsze błędy przy budowaniu persony

Tworzenie zbyt ogólnej lub zbyt szczegółowej persony

Żadne skrajności nie są dobre, dlatego też zbyt ogólne określenie klienta idealnego nie będzie skuteczne, ponieważ nie będziemy trafiać do osób faktycznie zainteresowanych Twoją marką. Z kolei zbyt drobiazgowe podejście do tematu tylko utrudni sprawę, gdyż zawęzimy sobie pole manewru i skupimy się tylko na wycinku naszych potencjalnych klientów.

Opieranie się na intuicji zamiast na danych

Właściciele firm oraz członkowie zespołu bardzo często mają mylne pojęcie na temat swoich klientów lub chcą, żeby ich klientem była konkretna grupa zawodowa, a jeśli tak nie jest, to bardzo trudno im pogodzić się z tym faktem. Dlatego rekomendujemy analizować twarde dane z systemów analitycznych i narzędzi marketingowych, które, na pewno nie 100%, ale w dużej mierze podpowiedzą nam, w którym kierunku warto iść i na jakich odbiorcach powinniśmy się skupić.

Brak aktualizacji persony wraz ze zmianami rynkowymi

Tak jak pamiętacie o zwiększeniu cen za swoje produkty lub usługi przez wzgląd na inflację czy nowych graczy na rynku, tak samo pamiętajcie, że rozwój technologii, obecność konkurencji, mnogość ofert, zmiana sposobu konsumowania mediów, wydłużenie ścieżki zakupowej wpływają na profil waszego odbiorcy. Warto go cyklicznie weryfikować i aktualizować.

 Model klienta idealnego – klucz do sukcesu

Bez wątpienia, tworzenie buyer persony to bardzo ważny element skutecznej strategii biznesowej i marketingowej każdej marki. Dzięki odpowiednio opracowanej personie możesz lepiej zrozumieć potrzeby swoich klientów, dopasować ofertę i komunikację reklamową do ich oczekiwań, a tym samym zwiększyć skuteczność działań marketingowych i sprzedażowych. Persona pozwala nie tylko precyzyjnie targetować reklamy, ale także budować trwałe relacje z odbiorcami, co przekłada się na tzw. life-time value Twoich klientów, czyli budowanie bazy lojalnych, powracających użytkowników.

Jeśli chcesz stworzyć personę klienta, ale nie wiesz, od czego zacząć lub potrzebujesz wsparcia w jej dopracowaniu i wdrożeniu do strategii marketingowej, skontaktuj się z nami! W Result Media pomagamy firmom skutecznie docierać do właściwych odbiorców, optymalizować komunikację i zwiększać sprzedaż. Skorzystaj z naszej wiedzy i doświadczenia – wspólnie stworzymy strategię, która przyniesie realne efekty dla Twojego biznesu! 🚀