Język korzyści, czyli jak używać słów, które przekonają odbiorcę

Umiejętnie skonstruowany artykuł czy dobrze przygotowany opis produktu jest w stanie nakłonić klientów do zwiększenia zainteresowania konkretną ofertą. Wzbudzenie potrzeby posiadania danego przedmiotu, a co za tym idzie – osiągnięcie założonego celu sprzedażowego  możliwe jest dzięki zastosowaniu języka korzyści.

Język korzyści to technika sprzedażowa, które skupia się na podkreśleniu benefitów, jakie klient zyska po dokonaniu zakupu. W tym przypadku najważniejszy jest odpowiedni dobór słów. Dzięki językowi korzyści nawet zwykły długopis może stać się towarem wyjątkowym.

Jak pisać językiem korzyści?

Zamiast pisać „oryginalny niebieski długopis” o wiele lepszym rozwiązaniem będzie podkreślenie, że jest to nowoczesny długopis, który doskonale leży w dłoni, a jego cienki wkład jest gwarancją delikatnej, ale precyzyjnej linii. Dodatkowo można wspomnieć np. o transparentnej obudowie pozwalającej na kontrolowanie poziomu tuszu oraz jego wydajności i niezawodności w każdej sytuacji. Tak skonstruowany opis produktu to zdecydowanie lepsza i oczywiście skuteczniejsza forma komunikacji z potencjalnym klientem, która ma większe szanse zakończyć się sukcesem sprzedażowym.

Jak widać na powyższym przykładzie, pisząc językiem korzyści należy unikać ogólnego mówienia o samym produkcie i „suchym” wyliczaniu jego cech. Zwykły przedmiot zaprezentowany w niezwykły sposób? Jest to jak najbardziej możliwe! Najważniejsze jest połączenie parametrów technicznych z korzyściami, jakie otrzyma nabywca. Taka forma przedstawienia rozwiewa wszelkie wątpliwości związane z dokonaniem zakupu.

Dzięki zastosowaniu języka korzyści możemy:

• widocznie zwiększyć sprzedaż – to niewątpliwie największa zaleta, a także główny cel języka korzyści,
• skłonić użytkowników do aktywności – artykuły z wykorzystaniem języka korzyści mogą np. zachęcać do zapisania się na newsletter,
• skutecznie dotrzeć do klientów – pokazanie korzyści z użytkowania produktu to niezwykle użyteczna forma komunikacji z klientami.

Ale jak dowiedzieć się, o czym marzą konsumenci? Skutecznym sposobem jest wykorzystanie narzędzi, np. Senuto, Answer The Public czy Ahrefs. Dzięki nim z powodzeniem zweryfikujemy, jakie frazy i zapytania użytkownicy wpisują do wyszukiwarki. Warto też bacznie śledzić media społecznościowe, wpisy na grupach tematycznych lub dyskusje na  forach. Tym sposobem unikniemy tworzenia treści i komunikatów, które zupełnie nie zainteresują naszych odbiorców.

Korzystając z języka korzyści niezwykle ważne jest więc zdefiniowanie grupy docelowej. Zupełnie inna forma przekazu zainteresuje rodziców z dziećmi, a inna graczy komputerowych czy biegaczy. Poznanie swoich klientów, ich potrzeb i oczekiwań jest absolutnym priorytetem.

Jak stosować język korzyści?

Bez względu na to, czy będzie to opis firmy, produkty czy kategorii warto skupić się na cechach wyróżniających dany produktu czy usługę spośród wszystkich innych dostępnych na rynku. Tworząc artykuł warto pamiętać o 3 rodzajach korzyści, których oczekują klienci:

• ekonomiczne, czyli np. możliwość zaoszczędzenia konkretnej sumy pieniędzy,
• funkcjonalne, czyli informacje o tym, w jaki sposób produkt czy usługa może ułatwić lub odmienić życie,
• psychologiczne, czyli utwierdzenie odbiorcy w tym, że wraz z nabyciem produktu możliwe jest spełnienie jego marzeń czy poprawa jakości życia.

Opisując produkt lub usługę, należy odpowiedzieć na najważniejsze pytanie klienta, czyli: „Co ja będę z tego miał/miała?”. Warto też pamiętać o kilku podstawowych zasadach, które pomogą nam w skutecznym przekonaniu użytkownika do naszej oferty.

• Skup się na emocjach

Wykorzystanie w przekazie emocji ma ogromną moc sprawczą. W tym przypadku tworząc treść warto mieć na uwadze dwa możliwe sposoby, czyli obecne odczucia związane z użytkowaniem produktu lub te, które będą towarzyszyć po jego zakupie. Zarówno jedną, jak i drugą metodę najlepiej zobrazować na konkretnym przykładzie. Niech to będzie więc np. nieustannie wyłączający się telefon. Warto w tym przypadku wspomnieć o sytuacji, w której dodzwonienie się do najbliższej osoby było po prostu niemożliwe. Nowy sprzęt może nie tylko rozwiązać ten problem, ale również sprawić, że podobne sytuacje już nigdy nie będą miały miejsca.

Drugą możliwością jest skupienie się na pozytywach, jakie niesie ze sobą zakup nowego sprzętu. Może to być podkreślenie chociażby tego, że klient stanie się posiadaczem luksusowego i niezawodnego urządzenia. Oprócz uszczęśliwienia możliwe będzie również podniesienie komfortu życia, a także polepszenie kontaktu z rodziną. Nie sposób nie wspomnieć także o zapewnieniu poczucia bezpieczeństwa dzięki wytrzymałości baterii telefonu.

• Pobudzaj wyobraźnię

Aby treść artykułu mogła przekonać potencjalnych klientów, warto również pobudzić ich wyobraźnię. Zamiast długich i nużących opisów podawajmy konkretne przykłady, obrazujmy tekst opisem sytuacji, gdy korzystanie z produktu ułatwia użytkownikowi życie.

Pamiętajmy przy tym o skupieniu się na kliencie i jego potrzebach, dobierajmy więc adekwatne do jego doświadczenia przykłady.

Zwróćmy też uwagę, że zamiast ogólnego pisania o korzyściach z zakupu danego przedmiotu, warto je wymienić. Nie bez przyczyny w większości opisów produktów znaleźć można nagłówek zatytułowany jako: „Zalety korzystania z…” lub „Dlaczego warto kupić…?”. Pamiętajmy, że klienci uwielbiają obietnice i to je najchętniej kupują. Jeśli np. ich włosy są osłabione, poszukują produktów wzmacniających słabe i łamliwe pasma. Będąc w drogerii nie bez powodu decydują się na kosmetyki wzmacniające włosy „od nasady aż po same końce”. W głowie tworzy się wówczas obraz mocnych, lśniących i sprężystych włosów. I dokładnie o to chodzi!

Na tym etapie warto pamiętać również o tym, jak ważna jest czytelna forma przekazu. Stosujmy więc wypunktowania, podtytuły, pogrubienia i wyróżnienia. Przyjazna dla oka forma pozostawia pozytywne odczucia i sprawia, że klient chętniej powraca na daną witrynę.

• Unikaj „lania wody”

W artykułach wykorzystujących język korzyści każde słowo jest na wagę złota. Pamiętając, że użytkownicy poszukują konkretnych informacji, lepiej zrezygnować z długiego i niewiele wnoszącego wstępu. Malowanie obrazów w głowie klientów możliwe będzie tylko dzięki konkretom! Ponadto przekaz powinien być prosty, zrozumiały dla osób spoza branży.

Ale nie zapominajmy o zachowaniu umiaru. Nadmierne stosowanie języka korzyści w tekście może doprowadzić do zapalenia się lampki ostrzegawczej w głowie użytkowników. Tym samym osiągnięty będzie odwrotny cel do założonego.

Schemat cecha-zaleta-korzyść to niezbędny element procesu sprzedaży. To nic innego jak prezentacja produktu zorientowana właśnie na potrzeby klienta. Punktem wyjścia jest tu opisanie wybranej cechy lub cech danego przedmiotu, następnie bezpośrednio wynikająca zaleta, a na koniec zysk dla nabywcy. I tak decydując się na zakup auta, możemy skupić się na kosztach, zaletą może być atrakcyjna cena, a korzyścią – zaoszczędzenie znacznej sumy pieniędzy.

Jakich zwrotów warto używać?

Język korzyści to magiczne słowa, które sprawiają, że dzięki temu przekazowi klient uzyska najważniejsze informacje na temat profitów z zakupu danego produktu. Pomocne w tym będą następujące zwroty:

• pozwoli to na…,
• cecha umożliwia…,
• w trosce o…,
• w rzeczywistości wystarczy tylko…,
• produkt gwarantuje…,
• przyspiesza…,
• ogranicza…,
• zwiększa…,
• lepsze rozwiązanie,
• gwarancja komfortu.

Jak widać, chodzi przede wszystkim o wzbudzenie pozytywnych skojarzeń i indywidualnym podejściu do każdego klienta.

Czym jest laddering?

Mówiąc o języku korzyści, nie sposób nie wspomnieć o ladderingu. Jest to metoda polegająca na zadawaniu kilku lub nawet kilkunastu pytań. Celem jest oczywiście ustalenie motywacji i powodów, które decydują o dokonaniu zakupu. Dzięki temu możliwe jest skonstruowanie bardziej dopasowanego do odbiorcy opisu produktu czy też skuteczniejsze przedstawienie danej oferty. Laddering do złudzenia przypomina formę wywiadu pogłębionego. Odpowiedzi klientów czy potencjalnych klientów pomogą nam znaleźć najlepsze argumenty, które zastosujemy w opisie naszej oferty.

Jak go stosować? Najlepiej zobrazować to na przykładzie, np. zakupu kwiatów:

A: Dlaczego chcesz kupić te róże?

B: Bardzo mi się podobają.

A: Co Ci się w nich podoba?

B: Mają piękny kolor i obłędny zapach.

A: Z czym Ci się kojarzy ten zapach?

B: Przywodzi na myśl najpiękniejsze wspomnienia.

Jak widać, przykład ten doskonale pokazuje, że w rzeczywistości wcale nie chodzi o zapach czy kolor kwiatów. Zakup motywowany jest wspomnieniami i silnymi emocjami. Dzięki ladderingowi z powodzeniem można więc dowiedzieć się, jakie są potrzeby klientów i jak najlepiej przekonać ich do zakupu.

Pamiętajmy, że teksty z zastosowaniem języka korzyści powinny opierać się na odpowiedzi na 3 główne pytania: „co to jest?”, „co daje klientowi?”, a także „co klient będzie z tego miał?”. Technika ta jest przede wszystkim ogromną szansą na zwiększenie sprzedaży i wybudzenia zainteresowania klientów naszą ofertą. Dzięki stosowaniu języka korzyści marka zyskuje zaufanie użytkowników i wzbudza w nich potrzebę posiadania konkretnego produktu czy usługi. Najważniejsze jest jednak koncentrowanie się na użytkowniku i jego oczekiwaniach, które nasza oferta ma spełnić.