Sprzedaż komplementarna – jak zwiększyć zyski dzięki dodatkom?

Współczesny rynek wymaga od firm nie tylko skutecznego przyciągania klientów, ale także maksymalizowania wartości każdej transakcji. Konkurencja rośnie, a konsumenci oczekują kompleksowej obsługi i ofert dopasowanych do ich potrzeb. Pod sloganem sprzedaży komplementarnej kryje się jedna z podstaw handlu, która dotyczy ostatniego etapu zakupowego. Właśnie dlatego stała się podstawową strategią w zwiększaniu przychodów i budowaniu lojalności klientów. Czy jest ona skuteczna?

Czym jest i na czym polega sprzedaż komplementarna?

Sprzedaż komplementarna, inaczej cross-selling, to strategia marketingowa polegająca na oferowaniu klientom produktów lub usług uzupełniających ich główny zakup. To technika zwiększania wartości zakupu poprzez proponowanie dodatkowych pozycji do produktu głównego. Amazon deklaruje, że sprzedaż komplementarna to 35% całościowego obrotu ich platformy!

Na czym dokładnie polega ta technika zwiększania sprzedaży? Klient kupujący buty w sklepie detalicznym, już przy samej kasie po zeskanowaniu wybranego produktu, otrzyma propozycję od sprzedawcy na dokupienie impregnatu, pasty, wkładek lub dodatkowych sznurówek. W sklepie z elektroniką, kupując smartfona, klient otrzyma propozycję zakupu etui, szkła hartowanego, folii itd. Będą to zawsze produkty o niższej wartości niż główny produkt. Cena tych akcesoriów wydaje się znikoma, więc klienci chętniej się ku nim skłaniają. Sprzedaż komplementarna pojawia się również w gastronomii. W dobrze prowadzonych kawiarniach i restauracjach otrzymasz jako konsument propozycję dobrania np. sosu lub deseru do swojego zamówienia.

Jakie są korzyści ze sprzedaży komplementarnej? 

Wdrożenie sprzedaży komplementarnej pozwala firmom na zwiększenie wartości pojedynczej transakcji. Oferując produkty lub usługi uzupełniające, firma może skłonić klienta do wydania większej kwoty, co bezpośrednio przekłada się na wyższe przychody. Ponadto zadowolony klient, który otrzymał kompleksową ofertę i obsługę, jest bardziej skłonny do ponownych zakupów w przyszłości.

Sprzedaż komplementarna opiera się na zrozumieniu potrzeb i preferencji klientów. Personalizując ofertę i proponując produkty dopasowane do indywidualnych oczekiwań, firma buduje relacje z klientami na podstawie zaufania i lojalności. Takie podejście sprzyja długotrwałym relacjom oraz pozytywnemu wizerunkowi marki.

Oferowanie produktów komplementarnych może skrócić proces decyzyjny klienta. Dzięki temu, że wszystkie potrzebne produkty są dostępne w jednym miejscu, konsument nie musi szukać dodatkowych ofert u konkurencji. To zwiększa komfort zakupowy i może prowadzić do szybszych transakcji, poza tym poprawia doświadczenie zakupowe klienta. 

Sprzedaż komplementarna w e-commerce

Sprzedaż komplementarna działa również w przestrzeni internetowej. W sklepach e-commerce jest ona instalowana tak, aby klient po dodaniu do koszyka danych produktów, otrzymał odpowiednie rekomendacje zakupowe. Często również oferując dodatkowe rabaty, które nie są dostępne przed przejściem do koszyka w witrynie. Twój sklep internetowy również może posiadać wtyczkę odpowiadająca za sprzedaż komplementarną. Poniżej przestawiam najważniejsze z nich.

WordPress:

• WooCommerce Product Bundles
  
• Cart Upsell & Cross-Sell for WooCommerce
  
• YITH WooCommerce Frequently Bought Together.
  
• WooCommerce Smart Coupons
  

Shopify:

• Frequently Bought Together
  
• Bold Upsell
  
• ReConvert Upsell & Cross-Sell
  
• Upsell Recommendations
  

Magento:

• Amasty Product Recommendations
  
• Mageplaza Frequently Bought Together
  
• Aheadworks Who Bought This Also Bought
  

PrestaShop:

• Advanced Cross-Selling
  
• PrestaShop Related Products Module
  
• Cart Add-ons by Knowband
  

Jak skutecznie wdrożyć sprzedaż komplementarną? 

Sposobem na efektywną sprzedaż komplementarną jest dogłębne zrozumienie potrzeb i preferencji klientów. Regularne monitorowanie i analiza zachowań zakupowych oraz zbieranie opinii pozwala na dostosowanie oferty do oczekiwań klientów. Dzięki temu proponowane produkty uzupełniające będą rzeczywiście wartościowe i pożądane.

Łączenie produktów w pakiety może zachęcić klientów do zakupu większej liczby artykułów. Na przykład, oferując zestaw składający się ze smartfona, etui i słuchawek w atrakcyjnej cenie, zwiększamy wartość transakcji oraz satysfakcję klienta z otrzymanej oferty.

Wykorzystanie danych o wcześniejszych zakupach oraz preferencjach klientów pozwala na tworzenie spersonalizowanych propozycji. Dzięki temu klient czuje się doceniony, a oferowane produkty są lepiej dopasowane do jego potrzeb, co zwiększa prawdopodobieństwo dokonania zakupu.

Pracownicy mający bezpośredni kontakt z klientem powinni być odpowiednio przeszkoleni w zakresie technik sprzedaży komplementarnej. Umiejętność rozpoznawania potrzeb klienta oraz proponowania adekwatnych produktów uzupełniających jest niezwykle ważna dla sukcesu tej strategii.

Sprzedaż komplementarna jako większa część dochodów firmy

Są również wyjątkowe branże, gdzie stosowanie sprzedaży komplementarnej odpowiada za większość dochodów firmy. Ten model biznesowy stosuje się kiedy do dalszych zakupów potrzebny jest nam podstawowy produkt. Przykładem może być konsola do gier. Firmy często sprzedają je poniżej kosztów produkcyjnych. Ich zarobek pojawia się w momencie, kiedy konsument chce dokupić dodatkowe akcesoria oraz gry. Sklepy przy sprzedawaniu konsol do gier zawsze więc zaoferują dodatkowy kontroler lub płatną subskrypcję w systemie premium, umożliwiającą odblokowanie dodatkowych możliwości samej konsoli. Chociaż konsola sama w sobie pozostaje największym wydatkiem i jednocześnie stratą dla firmy, producenci wiedzą, że konsument dokupi dodatkowe akcesoria. To właśnie na nich marża potrafi wynosić setki procent.

Klienci doceniają przemyślaną sprzedaż komplementarną

Co więcej, klienci doceniają dobrze prowadzoną sprzedaż komplementarną. Odpowiednie łączenie produktów czy to przez sprzedawcę w sklepie, czy przez algorytm w sklepie e-commerce, podwyższa zadowolenie kupujących z całego procesu. Jeśli do danych butów dobrany zostanie prawidłowy impregnat lub pasta, klient doceni celny dobór akcesorium. Zwiększy to również szanse na powrót takiego konsumenta, poprzez zbudowanie zaufania dodatkowym zakupem. W przestrzeni internetowej natomiast odpowiednia propozycja tuż przed przejściem do płatności może mieć ważną rolę w podjęciu ostatecznej decyzji zakupowej. 

Technika sprzedaży cross-selling

Sprzedaż komplementarna to skuteczna technika zwiększania wartości koszyka zakupowego poprzez oferowanie klientom dodatkowych produktów powiązanych z głównym zakupem. Odpowiedni dobór akcesoriów zwiększa całościowy obrót w sklepie, buduje zaufanie wśród klientów, a także odgrywa ważną rolę na ostatnim etapie procesu zakupowego. Sprzedaż komplementarną stosuje się w całym handlu, zarówno w fizycznych placówkach, jak i w sklepach internetowych.

Zaufaj profesjonalistom!

Chcesz zwiększyć zyski dzięki sprzedaży komplementarnej? Firma Result Media pomoże Ci wdrożyć odpowiednie narzędzia i strategie w Twoim sklepie internetowym. Skontaktuj się z nami i poproś o bezpłatną wycenę – razem osiągniemy świetne wyniki! 🚀