Czym klienci B2B różnią się od B2C, czego poszukują i co mogą nam dać w zamian?

Z perspektywy prowadzenia biznesu naszych klientów dzielimy zazwyczaj na B2C (Business to Consumer) oraz B2B (Business to Business). Ci pierwsi to osoby prywatne (konsumenci). Dzisiaj jednak przyjrzymy się tym drugim, czyli klientom biznesowym. W tym artykule odpowiemy na pytanie, czym relacja typu B2B różni się od relacji B2C i jak dobrze wykorzystać te różnice w pozyskiwaniu takich klientów.

Czym dokładnie różni się relacja B2B od B2C?

Zacznijmy od początku, czyli od pierwszej litery, która łączy oba angielskojęzyczne skróty, a mianowicie od literki „B”. Pochodzi ona od angielskiego słowa „business”, oznaczającego nic innego jak polskie słowo „biznes”. Ta pierwsza literka to my, a dokładniej nasza firma.

Prowadząc działalność w naturalny sposób wchodzimy w interakcję z różnymi kontrahentami. W zależności od rodzaju prowadzonej działalności będzie różniła się częstotliwość interakcji, w jakie będziemy wchodzili z danym typem klienta: salony kosmetyczne częściej mają do czynienia z klientami typu B2C, czyli z klientami, którzy przychodzą do ich salonu skorzystać z konkretnych usług. Rzadziej salon kosmetyczny wejdzie w interakcję typu B2B, najpewniej będzie miało to miejsce podczas np. zamawiania produktów, które zostaną użyte na klientach B2C.

Po drugiej stronie skali będziemy mieli firmę produkującą np. butelki do napojów. Taka firma będzie miała praktycznie wyłącznie klientów typu B2B, ponieważ klienci B2C będą korzystali z jej produktów prawdopodobnie dopiero podczas zakupów w lokalnym dyskoncie. W tym przypadku firma produkująca butelki nie będzie już częścią transakcji.

Skoro mamy już wyjaśnioną różnicę pomiędzy klientami B2B a B2C przejdziemy do dokładniejszej charakterystyki relacji „business to business”. 

Przeczytaj także: Czym są cele marketingowe i jak je wyznaczyć?

Kim są klienci B2B i jak zdefiniować ich oczekiwania?

Czym charakteryzuje się klient biznesowy?

Wiemy już co oznacza pierwsza literka „B” w skrócie „B2B”. Pora przyjrzeć się zatem drugiej literce „B”. Drugie „B” również oznacza „business”, czyli nasze polskie „biznes”. W tym przypadku nie chodzi jednak o naszą firmę, a o jakąkolwiek inną firmę, która jest zainteresowana oferowanymi przez nas produktami lub usługami. Ta jedna mała literka zmienia wszystko. „C”, czyli „consumer” (klient indywidualny) zainteresowana jest zazwyczaj produktem końcowym. 

Nasze drugie „B”, czyli nasz partner biznesowy może być zainteresowany produktem końcowym, ale może być również zainteresowany półproduktem, z którego to on później wykona i sprzeda produkt końcowy. W relacji B2B względem relacji B2C różni się również skala działań. Klienci biznesowi najczęściej zmuszeni są wręcz do zamówienia hurtowej ilości produktów.

Wiemy zatem, że zmienia się skala działań, a co za tym idzie zmienia się również ilość pieniędzy, które mogą zostać pozyskane w wyniku zawarcia transakcji B2B. Wszystko robi się poważniejsze, a co za tym idzie dochodzą nowe warunki zawarcia umowy.

W relacji typu B2B normą jest, że zanim strony zawrą ze sobą umowę odbywa się przetarg. Tutaj ogromną rolę odgrywa umiejętność prezentacji naszej oferty oraz zdolności negocjacyjne. Jeżeli potencjalny klient biznesowy będzie czuł, że jest traktowany profesjonalnie oraz po partnersku, będzie bardziej skłonny do podpisania z nami umowy. Świat modelu B2B to świat wymagający umiejętności prowadzenia zupełnie innego rodzaju rozmów i posiadania zupełnie innego zestawu umiejętności w budowania trwałych relacji biznesowych. 

Jakie są główne potrzeby klientów w sektorze B2B?

No dobrze, wiemy już czym charakteryzują się klienci B2B. A jakie mają potrzeby i czego oczekuje?
Naturalnie potrzeby klientów B2B będą różnić się od potrzeb klientów B2C. Klient biznesowy patrzy na relację z biznesowego punktu widzenia. Brzmi jak truizm, ale warto o tym pamiętać, ponieważ biznesowy charakter relacji wpływa na wszystkie jej czynniki.

Potrzeby klienta B2B możemy podzielić na kilka rodzajów. Jednym z nic są potrzeby strategiczne i finansowe. Klient B2B patrzy m.in. na zwrot z inwestycji, czyli ROI (dochody podzielone przez koszty). ROI jest głównym czynnikiem, który decyduje o tym, czy dana inwestycja jest opłacalna czy nie. Jeżeli oferowane przez nas produkty lub usługi okażą się dla potencjalnego klienta za drogie może okazać się, że poprzez naszą współpracę znacząco wzrosną jego koszty co obniży spodziewany zwrot z inwestycji. ROI jest czynnikiem, o którym zupełnie nie myśli się przy transakcjach z osobami prywatnymi.

Kolejnym obszarem potrzeb klientów biznesowych są potrzeby operacyjne i funkcjonalne. Klient, przeczesując rynek B2B w poszukiwaniu najlepszych kontrahentów zadaje sobie pytania o jakość i niezawodność, łatwość integracji z jego infrastrukturą, a także bezpieczeństwo i zgodność z przepisami oferowanych produktów lub usług. Naturalne jest, że klient B2B będzie chciał dbać o jakość i bezpieczeństwo swoich produktów, dlatego będzie chciał upewnić się, że my także się do tego przyczynimy.

Biznes wymaga profesjonalizmu. Dlatego bardzo ważnym obszarem są potrzeby relacyjne i wizerunkowe. My, jako dostawcy produktów lub usług musimy mieć ekspercką wiedzę w zakresie oferowanych przez nas dóbr i nasz klient biznesowy ma całkowite prawo tego właśnie od nas wymagać. Ponadto w tym obszarze ważne będą także takie aspekty jak transparentność, wzbudzanie zaufania czy nasza elastyczność w personalizacji naszych produktów lub usług.

Na koniec tego podrozdziału warto podkreślić, że klient B2B szuka odpowiedzi na pytanie „Jak ten produkt, ta usługa może pomóc mojej firmie osiągnąć lepsze wyniki?”. Jeżeli klient B2B dostrzeże, że nasze produkty i usługi wnoszą do jego działalności realną wartość istnieje duża szansa, że będzie chciał rozwijać taką relację długoterminowo. Pozyskanie lojalnych kontrahentów to w świecie dzisiejszego biznesu czynnik, który może zadecydować o sukcesie naszej działalności, warto więc pielęgnować te relacje i zwracać uwagę na wyżej wymienione obszary.

Przeczytaj także: Czym jest lojalizacja klienta i retencja w świecie e-commerce?

Co warto zapamiętać o współpracy z klientami biznesowymi?

Żaden biznes nie jest samotną wyspą, prędzej czy później każda firma wejdzie w relację z drugą. Nie inaczej będzie w przypadku naszego biznesu. Każde przedsiębiorstwo ma swoje potrzeby, ale pewne rzeczy pozostają niezmienne. Jeżeli potencjalny klient B2B dostrzeże, że możemy wnieść wartość do jego działalności z pewnością nie pominie takiej okazji.

Dobrze zadbana relacja B2B może przynieść ogromne korzyści naszej firmie. W świecie kontraktów biznesowych rośnie skala zamówień, a co za tym idzie rośnie także skala wyzwań oraz wymogów. Jeżeli będziemy profesjonalni, rzetelni i elastyczni możemy pozyskać lojalnych kontrahentów, którzy zostaną z nami na kolejne lata współpracy.

W świecie ciągłego pędu i spadku jakości kosztem ilości warto zatrzymać się na chwilę i poświęcić nieco więcej czasu na staranne zaplanowanie i egzekwowanie naszych relacji biznesowych. Zadowolony klient biznesowy może wnieść wartość, która niejednokrotnie będzie procentować latami.

Szukasz doświadczonej agencji reklamowej w rozwoju relacji B2B? Result Media może Ci pomóc!

Skorzystaj z naszego doświadczenia w obszarze rozwoju relacji B2B. Jeżeli nie jesteś pewien, jak dobrze dotrzeć do nowych kontrahentów, przyjdź do nas, a nasi specjaliści kompleksowo zajmą się Twoimi Kampaniami.

Wypełnij formularz kontaktowy już teraz!