Czym jest model AIDA? Poznaj jego zastosowanie w marketingu

Model AIDA to jedna z najpopularniejszych i najskuteczniejszych technik marketingowych, która polega na dotarciu do użytkownika z odpowiednio dopasowanym komunikatem marketingowym na każdym etapie jego ścieżki decyzyjnej. Jest to podejście skupione na użytkowniku i jego potrzebach – wykorzystując ten model największą uwagę przykładamy do podróży użytkownika od momentu jego pierwszego punktu styku z marką / produktem / usługą, aż po dokonanie konwersji. 

Model AIDA został stworzony na przełomie XIX i XX wieku przez amerykańskiego marketingowca E. ST. Elmo Lewisa, który w swojej publikacji opisał proces przekształcania użytkownika w klienta, bazując na różnorodnych bodźcach zewnętrznych. AIDA pozwala zrozumieć ścieżkę użytkownika i jego decyzje zakupowe.

Zrozumienie modeli AIDA i rozwinięcie skrótu 

Model AIDA składa się z 4 etapów, które odzwierciedlają ścieżkę decyzyjną / zakupową użytkownika – rozpoczynając od przyciągnięcia uwagi użytkownika, przez wzbudzenie jego zainteresowania i wytworzenie potrzeby zakupowej, aż po finalizację konwersji, czyli wykonanie pożądanej przez nas akcji, np. na stronie www.

• A – Attention (uwaga) – przyciągnięcie uwagi klienta /użytkownika, np. poprzez chwytliwe hasło reklamowe lub kreatywny projekt billboardu.
• I – Interest (zainteresowanie) – wzbudzenie zainteresowania wśród użytkowników poprzez zaprezentowanie im unikalnych cech danego produktu / usługi i pokazanie jak ten produkt odpowiada na ich potrzeby.
• D – Desire (pożądanie) – wzbudzenie pożądania / wytworzenie potrzeby zakupowej wśród użytkowników poprzez przedstawienie walorów i przewag konkurencyjnych danego produktu / usługi, udowodnienie, w jaki sposób wyróżnia się on na rynku i dlaczego warto zainwestować akurat w tę markę.
• A – Action (akcja) – zachęcenie klienta do podjęcia akcji, np. podjęcia decyzji o zakupie produktu lub usługi, lub do wypełnienia formularza na landing page’u poprzez jasne i wyraźne CTA (ang. call to action) – “kup teraz”, „zapisz się do newslettera”, “zarejestruj się” oraz intuicyjną nawigację na stronie www.

Wariacje na temat modelu AIDA

AIDA + L – loyalty – lojalność klientów

Nadrzędny cel, który powinien przyświecać każdej marce to budowanie bazy lojalnych klientów i budowanie z nimi długotrwałych relacji. Z pewnością jest to żmudny i czasochłonny proces, ale długofalowo – przekłada się na usatysfakcjonowanych klientów, z pozytywnymi doświadczeniami zakupowymi, którzy są skłonni wystawić pozytywną opinię, polecić sklep swoim znajomym, a finalnie wrócić i kupić ponownie. 

AIDA + R – retention / repetitive purchase – utrzymanie i powracalność klientów

Głównym zadaniem marki lub agencji marketingowej jest utrzymanie pozyskanego klienta jak najdłużej i nakłonienie go do ponownych zakupów, np. poprzez regularne działania marketing automation, wykorzystujące m.in. spersonalizowane kampanie e-mail marketingowe z kodami rabatowymi. 

AIDA + E – engagement – budowanie zaangażowania wśród klientów

Efekt “zaangażowanego i powracającego klienta” można uzyskać, dołączając do zamówień np. próbki innych produktów, dzięki czemu najprawdopodobniej klient będzie skłonniejszy do kolejnych, większych zakupów i dzielenia się pozytywnymi opiniami z innymi użytkownikami. Innym sposobem na wzrost zaangażowania jest tworzenie społeczności wokół marki w social mediach – otwieranie dyskusji z użytkownikami, odpowiadanie na ich komentarze i wiadomości prywatne, czy organizowanie konkursów z nagrodami, dzięki czemu followersi stają się aktywniejsi, śledzą na bieżąco życie marki i przywiązują się do niej. 

AIDA + S – satisfaction – satysfakcja klientów po dokonaniu zakupu

Zadowolenie klienta można wywołać np. wysyłając zamówienie z dołączoną odręcznie napisaną kartką z podziękowaniem za zakupy, lub wysyłając spersonalizowany newsletter z podziękowaniem za pierwsze zakupy i dołączonym kodem rabatowym na następne zakupy.

AIDCAS – credibility + satisfaction – wiarygodność i satysfakcja klientów

Rozszerzenie podstawowego modelu o etap wiarygodności i satysfakcji klientów, aby uwzględnić, jak ważne jest budowanie zaufania klienta do marki oraz satysfakcja klienta z dokonanych zakupów. 

Jak wykorzystać model AIDA w marketingu? Przykłady zastosowania modelu AIDA 

Najwyższa pora, aby dowiedzieć się nieco więcej na temat znaczenia modelu AIDA w marketingu. Jego uniwersalność polega na tym, że może zostać wykorzystany w skali makro, czyli do stworzenia rozbudowanej strategii i komunikacji marketingowej, np. podczas launchu nowego produktu w dużej korporacji, jak również w skali mikro – przy niewielkiej akcji promocyjnej w lokalnym e-commerce.

Budowanie strategii marketingowych na podstawie modelu AIDA polega na doborze odpowiednich kanałów mediowych do każdego etapu ścieżki decyzyjnej użytkownika, jak również na doborze odpowiedniej formy komunikacji. Użytkownik na każdym etapie swojej konsumenckiej podróży myśli, czuje i komunikuje się inaczej – dlatego też marka powinna dostosować swoją komunikację do oczekiwań i potrzeb użytkownika. 

Poniżej przedstawiamy na przykładzie ekosystemu Google Ads jak dobrać odpowiednie formy reklamowe do danego etapu ścieżki decyzyjnej użytkownika:

A – attention

• kampania displayowa w Google Display Network (GDN),
• kampania video Bumper na YouTube.
  

I – interest

• kampania video In-Stream na YouTube,
• kampania Performance Max,
• kampania Demand Gen.
  

D – desire

• kampania w sieci wyszukiwania (generyczna),
• kampania Performance Max (z wykorzystaniem feedu produktowego).
  

A – action

• kampania w sieci wyszukiwania (brandowa).

Model AIDA w social media

1. Intrygujące pytanie rozpoczynające post na fanpage lub atrakcyjna grafika, wyróżniająca się na tle pozostałych postów ma przykuć uwagę użytkowników.
2. Krótki, konkretny zestaw informacji, np. na temat nowości produktowej wzbudzi zainteresowanie. 
3. Przedstawienie USP i RTB marki oraz produktu wzmocni przekaz marketingowy i wzbudzi pragnienie zakupowe wśród użytkowników. 
4. CTA na grafice “kup teraz z rabatem -10%” skłoni do zakupu przed końcem promocji.

Model AIDA w content marketingu 

Polega na tworzeniu treści, które przyciągną uwagę użytkowników, wzbudzą ich zainteresowanie i skłonią do wykonania pożądanej przez nas akcji. Jak przenieść teorię na praktykę w postaci artykułu na bloga? 

1. Ważne jest rozpoczęcie tekstu od przyciągającego wzrok tytułu, który zachęci do zagłębienia się na dłużej w lekturę. 
2. Następnie solidna wartość merytoryczna i dostarczenie użytkownikowi cennych informacji ma na celu wzbudzić jego zainteresowanie.
3. Język korzyści wzmocni tylko potrzebę zakupową użytkownika. 
4. Finiszujemy jasnym i klarownym CTA, np. “pobierz e-book” lub “zarejestruj się na platformie”, aby nakłonić użytkownika do dokonania konwersji. 

Model AIDA w e-mail marketingu

Jak wykorzystać model AIDA w wysyłce newsletterów?

1. Atrakcyjny, oryginalny temat wiadomości – przyciągnie uwagę użytkowników i zwiększy open rate mailingu. 
2. Przedstawienie wartościowych informacji o produkcie / usłudze, jego walorów i korzyści wynikających z zakupu – wzbudzi zainteresowanie.
3. Pokazanie jak ten produkt / usługa rozwiązuje konkretny problem użytkowników – wzmocni przekaz i wzbudzi pragnienie zakupowe. 
4. Zastosowanie widocznego przycisku z wyraźnym CTA “kup teraz” – skłoni użytkowników do finalizacji konwersji.

Jak sprawdzić skuteczność określonych działań marketingowych w poszczególnych etapach modelu AIDA?

A – attention

• wyświetlenia / obejrzenia,
• zasięg,
• kliknięcia,
• CTR.
  

I – interest

• liczba użytkowników na stronie www,
• liczba sesji / liczba sesji z zaangażowaniem, 
• średni czas spędzony na stronie, 
• współczynnik zaangażowania / współczynnik odrzuceń .
  

D – desire

• mikrokonwersje – np. liczba dodań do koszyka, zapis do newslettera, liczba kliknięć w adres e-mail, liczba kliknięć w nr telefonu, liczba przejść do zakładki kontakt, liczba pobrań kart mieszkania, etc. 
  

A – action

• konwersje – np. zakupy, wypełnione formularze, 
• współczynnik konwersji,
• śr. wartość zamówienia, 
• przychód, 
• ROAS.

Systematyczne śledzenie tych wymienionych powyżej podstawowych metryk marketinowych pozwoli na regularną optymalizację działań mediowych, ewentualną relokację budżetu między kanałami mediowymi i skalowanie wyników w tych najbardziej efektywnych formach reklamowych. 

Podsumowując, model AIDA to sprawdzone narzędzie marketingowe, które pozwala nam zrozumieć ścieżkę decyzyjną użytkownika od momentu przyciągnięcia jego uwagi, aż po zakup. Każdy z tych etapów koncentruje się na innym aspekcie relacji z klientem, wykorzystuje inne kanały mediowe, formy reklamowe, sposoby komunikacji i każdy z nich jest równie ważny, aby w odpowiedni sposób dotrzeć do potencjalnego klienta w każdym momencie jego konsumenckiej podróży. 

Ten ponadczasowy model może być wykorzystywany w content marketingu, w social mediach, w e-mail marketingu, w e-commerce i wielu, wielu innych działaniach. Ze względu na swoją uniwersalność – może być stosowany w wielu różnych branżach, bez względu na wielkość firmy, rodzaj oferowanego produktu czy cenę usługi – dostosowany odpowiednio do potrzeb danej organizacji, a przede wszystkim sfokusowany na klienta, jego potrzeby i oczekiwania – spełni swoją rolę. 

Najczęściej zadawane pytania i odpowiedzi na temat modelu AIDA 

Na czym polega model AIDA?

Model AIDA to strategia marketingowa, która prowadzi użytkownika przez cztery etapy ścieżki zakupowej: przyciągnięcie uwagi (Attention), wzbudzenie zainteresowania (Interest), wywołanie potrzeby (Desire) oraz skłonienie do podjęcia działania (Action). Każdy z tych etapów skupia się na różnych aspektach komunikacji z klientem, dostosowując sposób przekazu do aktualnych potrzeb użytkownika, aby zwiększyć prawdopodobieństwo konwersji. Dzięki swojej uniwersalności model AIDA znajduje zastosowanie w wielu kanałach marketingowych, takich jak social media, e-mail marketing czy content marketing.

Model AIDA – co to?

Model AIDA to technika marketingowa, która prowadzi klienta przez cztery etapy decyzji zakupowej: przyciągnięcie uwagi (Attention), wzbudzenie zainteresowania (Interest), wywołanie potrzeby (Desire) oraz zachęcenie do działania (Action). Każdy etap skupia się na innym aspekcie budowania relacji z klientem, pomagając w zwiększeniu szans na konwersję poprzez dopasowany przekaz. Model AIDA jest szeroko stosowany w różnych kanałach marketingowych, takich jak social media, content marketing i e-mail marketing, dzięki swojej skuteczności i uniwersalności.