Skuteczna kampania lead generation, czyli jak pozyskaliśmy 238% zakładanego planu dla Kredyty dla Firm

Klient: Kredyty dla firm to firma zajmująca się doradztwem i pozyskiwaniem kredytów dla biznesu. Od początku naszej współpracy w 2020 prowadziliśmy dla klienta kampanie linków sponsorowanych, działania w GDN i kampanie lead ads na Facebooku.

Cele

W 2022 roku najważniejszym naszym zadaniem stały się kampanie na generowanie leadów.

W 2021 roku nasze działania wygenerowały ok. 1300 leadów. Celem na 2022 rok było powojennie liczby pozyskanych dzięki naszym kampaniom leadów.

Grupa docelowa

Grupa docelowa to przedsiębiorcy poszukujący kredytowania dla swojej firmy. Są to małe i średnie przedsiębiorstwa oraz samozatrudnieni, którzy mają sprecyzowany biznesplan, lecz z powodów formalnych mają trudności w szybkim dostępie do uzyskania finansowania w instytucjach bankowych.

Doradcy firmy analizują historię kredytową klienta i znajdują najlepsze rozwiązanie finansowe dopasowane do jego możliwości. Dotyczy to zarówno kredytów konsolidacyjnych, jak i krótkookresowych pożyczek pomagających firmom w utrzymaniu płynności finansowej.

Nasza strategia dotarcia do osób zainteresowanych tego typu kredytami polegała na precyzyjnym targetowaniu naszych kampanii do poszczególnych TG, z innymi komunikatami nawiązującymi do oferty firmy (np. kredyty bez zaświadczeń, kredyt konsolidacyjny), uwzględniając zainteresowania (kredyty, pożyczki), jednocześnie unikając bezpośredniego konkurowania z bankami (analiza fraz kluczowych, szukanie optymalnych rozwiązań przy ograniczonym budżecie). 

W działaniach wydzieliliśmy kampanie kierowane do dotychczasowych klientów – tam skupialiśmy się na podaniu możliwych opcji finansowania prowadzonej działalności oraz kampanie kierowane do potencjalnych klientów (prospecting), gdzie główny nacisk położony był na budowanie wizerunku profesjonalnego doradcy klienta, poczucie bezpieczeństwa i pomoc we wszystkich formalnościach związanych z kredytowaniem.  

Działania

Naszym zadaniem było przedstawienie Klienta jako zaufanego i profesjonalnego partnera. W tym celu:

• przeanalizowaliśmy stronę Klienta i zarekomendowaliśmy zmiany, które były kluczowe pod kątem konwersyjności, m.in. bardziej widoczny formularz, poprawienie działania i komunikatów w formularzu,
• przeprowadziliśmy audyt SEO (później kontynuowaliśmy regularne działania SEO)  – zadbaliśmy o wydajność strony, przygotowaliśmy nowe treści na bloga (uwzględniające kampanie DSA, które były kierowane na bloga), wzmocniliśmy synergię działań w poszczególnych kampaniach,
• uruchomiliśmy kampanię broadową – w celu zbadania zapytań wpisywanych w wyszukiwarkę przez użytkowników, którą optymalizowaliśmy pod kątem konwersji; w tym celu bardzo dokładnie monitorowaliśmy frazy, na które wyświetlała się reklama, żeby wykluczać te, które nie były związane z ofertą klienta (np. dofinansowania, kredyt na auto),
• kampania była kierowana do przedsiębiorców, zatem podstawowym wykluczeniem były zapytania od osób fizycznych, np. pożyczka na dowód,
• w celu uniknięcia bezpośredniej konkurencji z bankami w kampanii postawiliśmy na frazy long-tailowe ustawione zgodnie z profilem i preferencjami klienta (pożyczki bez zaświadczeń, bez bik, bez zus, bez zdolności kredytowej, na oświadczenie)
• w naszej strategii wykorzystaliśmy kampanie DSA, która kierowaliśmy na bloga, dzięki czemu sprawdzaliśmy zainteresowanie/zaangażowanie klienta, aby na tej podstawie uruchamiać kampanie remarketingowe, których celem była konwersja,
• uruchomiliśmy nowe formy reklamowe, takie jak Google Discovery (dostarczamy użytkownikom treści dopasowane do ich potrzeb, wybierane na postawie wyszukiwań i zainteresowań), wykorzystywane także w działaniach remarketingowych; w kampaniach na Facebooku w celu większego zaangażowania użytkownika i przyciągnięcia jego uwagi wykorzystywaliśmy m.in. format karuzeli, kolekcje oraz tworzyliśmy proste formy wideo,
• w ramach list remarketingowych poszukiwaliśmy również list podobnych odbiorców (look-a-like),
• w kreacjach graficznych wykorzystywaliśmy wizerunki osób w biznesowych stylizacjach, stonowanej grafice i w otoczeniu i z akcesoriami kojarzącymi się z prowadzeniem firmy.

Wyzwania

1. Konkurencja – Naszym największym wyzwaniem była walka z ogromną konkurencją na rynku finansowym. Stawaliśmy w szranki z dużymi instytucjami bankowymi, z ogromnymi budżetami. Dlatego w prowadzonych kampaniach skupiliśmy się na konkretnych rodzajach kredytów (takich, których nie oferują banki – bez zaświadczeń i BIK). Rozwiązaniem były frazy long-tailowe i szerokie kampanie broadowe oraz rozbudowane działania remarketingowe. W ten sposób zagospodarowaliśmy tę niszę rynkową, która pozwalała nam dotrzeć do naszej grupy docelowej, która nie szuka ofert w dużych instytucjach finansowych lub ma skonkretyzowane potrzeby.
2. Formy promocji – Kolejnym wyzwaniem były ograniczone formalnie możliwości promocji oferty kredytów z wykorzystaniem look-a-like (Facebook), dlatego ogromny nacisk położyliśmy na zainteresowania jako element targetowania. Rozbudowaliśmy grupy odbiorców i połączyliśmy 2 aspekty: bycie przedsiębiorcą i zainteresowanie kredytami.
3. Grupa docelowa – Przy zwiększaniu liczby leadów musieliśmy  jednocześnie ograniczać frazy kluczowe, z których można pozyskiwać leady (były to często frazy dobrze performujące), ponieważ Klient chciał wykluczyć z listy potencjalnych klientów spółki z o. o. oraz start-upy (ze względu na brak zainteresowania świadczeniem usług dla tych podmiotów).
4. Sytuacja makroekonomiczna – Przed pandemią rynek pożyczkowy rozwijał się bardzo szybko. Jednak wpływ pandemii, wojny w Ukrainie, pogarszające się wskaźniki inflacyjne spowodowały, że zainteresowanie pożyczkami i kredytami spadało. Dlatego tak ważna okazała się analiza i segmentacja klientów oraz wykorzystywanie bardzo precyzyjnych fraz, które pozwalały dotrzeć do klientów, którzy realnie i szybko potrzebowali wsparcia finansowego dla swoich przedsiębiorstw.

Rezultaty

Ze względu na optymalizacje kampanii oraz skuteczne wykorzystanie potencjału rynkowego, rekomendowaliśmy zwiększenie budżetu miesięcznego wydatków o ok. 40%.

W 2022 udało nam się zrealizować założony cel na poziomie 238%, pomimo konieczności stałego stosowania wykluczeń określonych grup klientów zgodnie z decyzją Klienta.

Jak to wygląda w 2023?

Podsumowując 10 miesięcy 2023 roku, osiągnęliśmy już poziom 172% realizacji zakładanego planu w stosunku do analogicznego okresu 2022, przy zachowanym poziomie wydatków.

Podsumowanie

Kampanie generowania leadów dotyczących kredytów dla biznesu prowadzimy w niełatwym okresie spowolnienia gospodarczego i niepewności na rynku związanej z wybuchem konfliktów w różnych rejonach świata. Musimy znaleźć sprytny sposób walki z dużo silniejszymi konkurentami dysponującymi znacznie większymi budżetami. To wymaga od nas stałej optymalizacji kampanii, wdrożenia zmian na stronie klienta, które są kluczowe pod kątem konwersyjności oraz szukania optymalnych fraz long-tailowych, dzięki którym skutecznie docieramy do sprecyzowanej grupy docelowej, nie walcząc z potężnymi instytucjami bankowymi o klienta przy mocno ograniczonym budżecie. Na bieżąco wykluczamy odbiorców, których profil nie odpowiadał ofercie Klienta, uruchomiliśmy także nowoczesne, dobrze konwertujące formaty reklamowe.

Przemyślana strategia dotarcia do potencjalnych klientów, skuteczne wykorzystanie niszy rynkowej i precyzyjna analiza fraz kluczowych to czynniki, które bezpośrednio wpływają na sukces prowadzonej kampanii.

Dzięki bliskiej współpracy z Klientem wiemy, że wygenerowane w wyniku naszych działań leady są wysokiej jakości i dlatego zadowolony z realizacji celów biznesowych Klient kontynuuje z nami współpracę.